Informácie

Prečo väčšinu ľudí nepresvedčia racionálne argumenty?

Prečo väčšinu ľudí nepresvedčia racionálne argumenty?



We are searching data for your request:

Forums and discussions:
Manuals and reference books:
Data from registers:
Wait the end of the search in all databases.
Upon completion, a link will appear to access the found materials.

Veta by pre mnohých ľudí mohla pôsobiť ako provokácia, ale myšlienky nie sú vždy racionálne a lineárne. Ale prečo sa to deje? Je možné dať krátku odpoveď?

„Proti tomu, čo by ste si mohli vedome myslieť, len málo ľudí skutočne presviedča logickými a racionálnymi argumentmi“

zdroj: https://www.youtube.com/watch?v=gLFhCrTt-ZA&t=1m20s


Možno máte na mysli efekt Backfire. Keď sa predložia logické a racionálne dôkazy spochybňujúce silne držanú vieru, prirodzenou tendenciou väčšiny ľudí je držať sa týchto presvedčení ešte pevnejšie, než prehodnocovať svoju pozíciu.

Ako pre prečo to sa stáva ... to je vec nejakej debaty (prekvapenie, prekvapenie), ale všeobecné myslenie je, že je to mentálna reakcia, aby sa zabránilo kognitívnej disonancii. Stránka, na ktorú som odkazoval, obsahuje odkazy na niekoľko štúdií na túto tému, aj keď, ako by ste mohli očakávať, výsledky sa líšia.


Nie som odborník na kognitívne vedy, ale náhodou mám určité skúsenosti s riadením zmien / so snahou presvedčiť ľudí. V skutočnosti ich je veľa logické dôvody odmietnutia logických a racionálnych argumentov.

Predpokladajme, že sa s vami niekto pokúsi podeliť o nápad.

Veľmi zrejmé problémy „nevhodnosti pre môj záujem“ / „vyvolávanie viny“ odovzdám ďalej.

VEĽMI častým problémom je omyl, ktorý hovorí: „Ak sa mýlim, môj súper má pravdu.“ Ak nenávidíte svojho protivníka (alebo čokoľvek iného, ​​čo sa vám možno nezdvorilý človek snaží povedať, aby ste zmenili svoje predstavy, napr. „Zlý spôsob života“ alebo arogantne vás považovali za zlého vzdelaného menejcenného), radšej by ste zomreli, ako by ste mali túto myšlienku prijať. , čo by mu $ rightarrow $ (omyl) dalo za pravdu, a teda $ rightarrow $ (omyl) nadradený tebe.

Ďalším častým problémom (kolegovia!) Je: „Musím ukázať, že som najinteligentnejší.“ Ak sa niekto pokúsi napadnúť jeden z vašich nápadov, potom ho $ rightarrow $ (klam) urobí inteligentnejším ako vy, pretože $ rightarrow $ (klam) sa mýlite. Potom sa pokúsite nájsť akýkoľvek protiargument, ktorý by mu dokázal, že sa mýli, (omyl) $ rightarrow $, čím sa opäť potvrdíte ako inteligentnejší.

Ďalším bežným, ale jemnejším problémom je, že si všetci nevedome budujeme reprezentáciu sveta, aby sme mohli premýšľať o tom, ako sa mu prispôsobiť (evolúcia). A samozrejme stabilizujeme túto reprezentáciu, keď správne sedí $ = $, keď nám nehrozí žiadne bezprostredné nebezpečenstvo a tiež keď sme v pohodlnej pozícii;) Príklad: „V spoločnosti platí, že ľudia, ktorí sa držia dominantného názoru, majú väčšiu pravdepodobnosť úspechu“ (prispôsobenie sa prostrediu) $+$ „Ľudia, ktorí tento dominantný názor nezdieľajú, sú fašisti /integristi/extrémisti a pod., ktorí sú aj tak menšinou “(racionalizácia, prečo sa toho držím, výhodná pozícia). Teraz predpokladajme, že myšlienka spochybňuje vašu reprezentáciu sveta. Potom to znamená $ rightarrow $, že už nie ste vo vynikajúcej pozícii, a $ rightarrow $, že pravidlá sveta nemusia byť také, ako ste si mysleli, a že $ rightarrow $ môžete byť zlý v chápaní sveta, teda v slabej pozícii pre plánovanie nápravných opatrení ($ = $ prispôsobenie). Takéto spochybnenie je neuveriteľne bolestivé! Aby sa človek z tejto situácie vyvinul, potrebuje zažiť plný smútok (ako v „Piatich fázach smútku“).

Hovorím zo skúsenosti. Kedysi som mal zmýšľanie: „Pravidlá sveta sa riadia náboženstvom X“ $+$ „Tí, ktorí náboženstvo X nedodržiavajú, sú pohania/heretici/akíkoľvek zlí ľudia“ (ale je to rovnaké aj mimo náboženstva). Výzvou bolo, keď som si po udalosti uvedomil, že $ 1) $ nie som taký dobrý a $ 2) $ „pagans/heretics“ sú v tejto záležitosti skutočne lepší ako ja. To spustilo veľmi bolestivý 5-stupňový proces smútku počas viac ako 6 mesiacov, kde som veľa trpel, než som znova vytvoril novú, správnejšiu víziu sveta, ktorý sa k týmto novým kúskom hodí. Na úplné rozbalenie vecí som potreboval ešte niekoľko rokov. Podľa mojich skúseností sa zdá, že som mal šťastie, že som to dokázal, pretože to nie je dané (porovnaj všetky možné zlyhania 5-stupňového stupňa). A keď to vidím spätne, nebola to vôbec chyba náboženstva X. Sám som si vybudoval túto jednoduchú a zlú reprezentáciu, aby som sa vyhýbal stretnutiu s niektorými nepríjemnými pravdami.

Ďalším bežným problémom je nesprávne miešanie názorov a kultúry, ktoré mylne vedie k: myšlienke spochybnenej $ rightarrow $ (omyl) kultúre napadnutej $ rightarrow $ (klamu) našej identite je napadnutá $ rightarrow $ (klame) práci našich predkov a stojí za výzvu. Kto by to chcel

Mali by ste pochopiť, že myseľ potrebuje určité bezpečie a sebavedomie. Všetky mechanizmy, ktoré som odhalil, sú väčšinou podvedomé a odmietanie argumentov je väčšinou dôsledkom autoobrany mysle, aj keď stále mať čiastočná kontrola nad tým. (Som si istý, že máte príklady ľudí, ktorí sa úprimne tvária pravde, a ďalších, ktorí sa jej nikdy nechcú postaviť.)

Ak stretnete ľudí, ktorí si uvedomili všetky tieto body, diskusia je jednoduchá, aj keď nie ste zdvorilí alebo vaše nápady nie sú dostatočne upresnené. Pozrú sa na dobré stránky, prijmú nápady a dokonca vám pomôžu zdokonaliť vaše nápady. Takí by mali byť všetci!

Pre ostatných ľudí som zistil, že náročné nápady je lepšie vykonať, keď:

  1. si slušný a nevyhrážaš sa
  2. najskôr načrtnete silu a vlastnosti ľudí, s ktorými hovoríte s ich kultúrou $+$ ich predkov
  3. jasne oddeľujete napadnuté myšlienky od kultúry a ukazujete podobnú zmenu myšlienok dobrými/rešpektovanými ľuďmi vo svojej vlastnej kultúre
  4. pokiaľ je to možné, nový nápad bude vyzerať, akoby pochádzal od nich samých.

A ešte jedna posledná vec: pokora. Každý, kto sa pokúša šíriť myšlienku, ho očividne považuje za „logický a racionálny“, takže ak nie je prijatý $ rightarrow $ (nesprávne!), Znamená to, že ľudia nie sú racionálni $ rightarrow $ (nesprávne!) Ľudí treba reedukovať $ rightarrow $ (nesprávne!) Existuje niekoľko hrozných protivníkov, ktorí bojujú proti mojim myšlienkam, musím ich potlačiť. Takéto myšlienky viedli a stále vedú k zverstvám. Možno sa len ty mýliš, nelogicky a iracionálne;)


Niektoré zovšeobecnenia:

  • Pretože racionalita z čias osvietenstva so svojimi hodnotami liberalizmu a racionality a pokroku má veľmi zlé (čítaj: pokrytecké) historické skúsenosti s iracionálnym, negalitárnym, maximálne vykorisťujúcim kolonializmom. K jeho klenotom patrí frenológia a orientalistika. Prvá kapitola Immanuela Wallersteina Analýza svetových systémov: Úvod, venovaná výlučne znalostným štruktúram po osvietenstve, sa o tom veľmi dobre číta.

  • Pretože vo vzťahoch je príliš často „racionalita“ fantastickou kartou, ktorú môžete hrať o manipulatívnych a zneužívajúcich priateľkách/priateľkách kdekoľvek. Kapitán Nepríjemný je na to fantastický blog, niekedy v jeho záznamoch vyhľadajte výraz „racionálny“.

  • Pretože racionalita je často funkciou vzdelávania a vzdelávanie je často funkciou bohatstva.

  • Pretože pravý racionalista a skutočný narcista tvrdia, že sú úplne racionálni. Racionalita je a veľmi široko uznávaná cnosť, k lepšiemu a na horšie.

  • Pretože newtonovské/euklidovské/karteziánske základy nášho chápania sveta sú práve teraz, v tejto ére kvantovej mechaniky a teórie chaosu, vážnou otázkou. Čo keď vesmír sám bolo iracionálne? Neracionálne? Mimosúdne?

Ľudia nie sú hlúpi. Intuitívna nedôvera voči inštitúciám spojeným s „racionalitou“ nemusí byť nevyhnutne iracionálna.


Nie som odborník, ale nad touto otázkou som sa poriadne zamyslel. Navrhoval by som, aby tendencia stavať sa proti racionálnym argumentom v prospech zachovania presvedčení závisela od toho, o ktorých presvedčeniach hovoríme. Existuje mnoho presvedčení, ktoré sa menia, ale tieto sa väčšinou točia okolo skutočnosti.

Keď sa pozriete na hlbšiu vieru, väčšina z nej je založená na vlastnom obraze. Ľudia sa často rozhodnú, akým typom osoby sú (alebo chcú byť), a potom prijmú presvedčenie, ktoré si myslia, že tento typ človeka má mať, doplnené štandardnými dôvodmi.

Keď teda spochybňujete ich vieru, nespochybňujete len racionálne myšlienky, ale skôr spochybňujete, ako funguje ich svet a kto sú. Keď sa to stane, dôjde k značnej kognitívnej disonancii a ľudia začnú vykonávať mentálnu gymnastiku, aby našli východisko zo situácie.


Nie som odborník.

  1. Slová sú nejasné. Ľudia môžu niečo nazývať investíciou, aj keď nie sú investované žiadne peniaze.
  2. Je oveľa efektívnejšie čítať motívy ľudí, ako čítať ich slová.
  3. Ľudia sú racionálni idioti hľadajúci seba. Zdôvodnenie sa často robí z morálneho dôvodu. Ide o to, že nikto z nás nie je príliš morálny. Morálne akty robíme s cieľom nepriamo vyhnúť sa trestom. Povedať niečo zlé neznamená absolútne nič, čo by človeka motivovalo, pokiaľ v tom nevidí nevýhodu.

Dovoľte mi podeliť sa o skúsenosť s tým, ako mi advokát dokáže predať poistenie.

Už sa bojím kúpy poistky. Veľa ľudí hovorí, že poisťovací agent sú klamári.

Zohnal som však právnika a chcem len málo kúpiť.

Spýtal som sa právnika, chcem malé poistenie. Ostatné peniaze by sa mali investovať. Súhlasili.

Opýtal som sa ich: „Koľko peňazí je na investície a koľko na poistenie.“ Právnik povedal, že všetky investície.

O rok neskôr som sa dozvedel, že som prišiel o polovicu peňazí za „poplatky“. Právnik jednoducho povedal, že je to všetko investícia. Unit link je dlhodobá investícia.

V zásade som teda skončil kúpou malého poistenia za 100 -násobok normálnej ceny. Peniaze, o ktorých som si myslel, že sú investované, sú za ten iracionálny poplatok preč. Podal som kvôli tomu žalobu.

Je vo veľmi napnutom zmysle, technicky správny. Poistenie je malé. Prínos je malý. Dokonca aj poisťovňa tvrdila to isté. Unit link je dlhodobá investícia. Je to investícia, kde sa 100% peňazí minie na poplatky. Ale technicky je to stále investícia.

Tu je „zdôvodnenie“, že „všetko sú to investície“, úplne zbytočné. Neznamená to, čo si myslím, že to znamená. Núti ma vyhodiť peniaze.

A to vedie k tým, aké typické problémy máme s „odôvodňovaním“

Dal by som ešte jednu vzorku.

Bob vidí peniaze na stole. Povedal som, nekradni, je kradnúť.

Skutočne sa stáva, že ľudia sú racionálni debili. Bob by kradol, iba ak by sa nechytil. Ľudia však radi predstierajú, že sú „morálnymi“ ľuďmi. Ľudia radi predstierajú, že nekradnú nie preto, že by sa mohli nechať chytiť, ale preto, že sú morálnymi ľuďmi.

Tu bude akékoľvek racionálne zdôvodnenie, či je kradnutie nesprávne alebo nie, úplne irelevantné. Môžete povedať, že kradnúť je nesprávne. Bob povie, že je zodpovednosťou vlády predchádzať korupcii. Väčšina z nás by porušila zákon a našla by nejaké ospravedlnenie. Aký je teda dôvod?


Použitie racionálnych argumentov na zmenu názoru

Mám dlhšiu časť v najnovšom vydaní časopisu Contributoria: Aké sú dôkazy o použití racionálnych argumentov na zmenu myslenia ľudí? Tu je niekoľko úryvkov z otvoru:

Sme my, ľudský druh, nerozumní? Majú racionálne argumenty nejakú moc, ktoré nás môžu ovplyvniť, alebo je to všetko intuícia, skryté motivácie a rôzne iné formy predsudkov?

…obraz ľudskej racionality, vykreslený našou profesiou, môže pôsobiť dosť pochmúrne. Každý týždeň počúvam o novom výskume, ktorý ukazuje nejaký výstrelok našej mysle, napríklad ten, ktorý sa týka ľudí, ktorí majú ťažkú ​​schránku, posudzujú verejné otázky ako dôležitejšie ako ľudia, ktorí dostávajú ľahkú nástenku. Alebo že atraktívnejší ľudia sú považovaní za dôveryhodnejších alebo argumentujú inteligentnejšími.

… Vydal som sa dostať sa na koniec dôkazov o tom, ako reagujeme na racionálne argumenty. Stráca racionalita zakaždým iracionálne motivácie? Alebo existuje nádej pre tých z nás, ktorí chcú presvedčiť, pretože máme dobré argumenty, nie preto, že sme pekní alebo obľúbení, alebo ponúkame ťažké schránky.

Tu si môžete prečítať celú vec a kým ste tam, pozrite sa na zvyšok webu Contributoria – všetky články, o ktorých sú publikované pod licenciou CC a objednané členmi. Na ktorú poznámku patrí veľká vďaka všetkým, ktorí podporili môj návrh a ponúkli pripomienky (pozri predchádzajúce oznámenia). Osobitné poďakovanie patrí Josie a Danovi za podrobné prečítanie diela predtým, ako bolo dokončené.

Upraviť: Contributoria netrvala dlho, ale túto esej a niektoré ďalšie som znova publikoval v e -knihy “ Kvôli hádke a#8217s: dôkaz, že dôvod môže zmeniť názor ” (Amazon, smashwords)


Sociálna psychológia - presviedčanie krátka odpoveď

1. Kto - Opíšte vlastnosti persuadera: Čo ovplyvňuje našu schopnosť niekoho presvedčiť? Aké špecifické vlastnosti musí mať táto osoba? Vo svojej odpovedi určite riešte vplyv dôveryhodnosti, fyzickej príťažlivosti a sympatie. Prečo dobre reagujeme na tých, ktorí majú také vlastnosti? Reagovali by sme rovnako na neatraktívneho, nahnevaného alebo nedôveryhodného človeka? Prečo nie?

2. Čo - prediskutujte charakteristiky správy: Aké atribúty sú obsiahnuté v presvedčovacích správach? Ako nás ovplyvňujú emócie, rámovanie, príbehy a racionálne výzvy v správach, ktoré dostávame? Aký je význam efektu pražca?

3. Komu - skúmajte vlastnosti publika: Prečo rôzne publiká vnímajú správy rôznymi spôsobmi? Akú úlohu v tomto procese zohráva kultúra, pohlavie a sebaúcta? Ako model pravdepodobnosti rozpracovania pomáha vysvetliť vzťah medzi presvedčovateľom, správou a publikom?

4. Ako fenomény e-slova v ústach ilustrujú vyššie uvedené pojmy?

© BrainMass Inc. brainmass.com 4. marca 2021, 23:51 ad1c9bdddf
https://brainmass.com/psychology/social-psychology/social-psychology-persuasion-short-answer-459529

Ukážka riešenia

zostavte dokument, ktorý poskytne hĺbkovú analýzu troch častí presviedčania. Venujte pozornosť nasledujúcim bodom:

1. Kto - Popíšte vlastnosti persuadera:

Čo ovplyvňuje našu schopnosť niekoho presvedčiť? Ak sa dokážeme spojiť so správou a poskytovateľom správy, vďaka dôveryhodnosti a prospechu z oboch sa dá ľahko presvedčiť.

Aké špecifické vlastnosti musí mať táto osoba?
Vo svojej odpovedi určite riešte vplyv dôveryhodnosti, fyzickej príťažlivosti a sympatie.

Persuader musí byť úprimný, má dobrú povesť a musí mať jasnú vlastnú správu.
Výskumy ukazujú, že keď ľudia rozprávajú s publikom so vzťahom, je ich schopnosť presvedčiť vyššia. Tiež ľudia, ktorých máme radi a ktorým môžeme dôverovať v ich dôveryhodnosť, nás môžu presvedčiť oveľa pohotovejšie.

Prečo dobre reagujeme na tých, ktorí majú také vlastnosti?

Vďaka vlastnostiam jasnosti je niekto, s kým sa môžeme stretnúť s posolstvom a kto je pre nás spoľahlivý, pokiaľ ide o jeho posolstvo a argumenty na podporu jeho posolstva.

Reagovali by sme rovnako na neatraktívneho, nahnevaného alebo nedôveryhodného človeka? Prečo nie?

Nie. Ľudia, ktorí sú vzdelaní a dobre informovaní a spracovávajú všetko, čo im povedali iní ľudia, často nebudú dôverovať nespoľahlivému poskytovateľovi zdroja / správy. To môže byť aj vtedy, keď poskytovateľ správy navrhne správu s negatívnym pocitom, ako je hnev, a je neudržiavaný alebo nečistý.


Psychológia poslušnosti a cnosť neposlušnosti

„Musí občan na chvíľu alebo v najmenšej miere vzdať svoje svedomie zákonodarcovi? Prečo má potom každý človek svedomie? Myslím si, že najskôr by sme mali byť mužmi a potom predmetmi. . Jediný záväzok, ktorý mám právo prevziať, je urobiť kedykoľvek to, čo považujem za správne. “ (Henry David Thoreau, občianska neposlušnosť)

Tieto slová napísal Henry David Thoreau vo svojom veľkom diele Občianska neposlušnosťVyjadrujú sentiment, ktorý je dnes u väčšiny ľudí takmer stratený. V súkromnej sfére je normálne, že ľudia používajú svoje svedomie na vyhodnotenie morálky konania, ale pokiaľ ide o veci, ktoré od nich požaduje vláda, nespochybniteľná poslušnosť, pričom sa málo zamýšľa nad správnosťou alebo nesprávnosťou akcia, je normou.

V tomto videu sa zameriame na psychológiu poslušnosti, pričom budeme venovať osobitnú pozornosť tomu, prečo ľudia poslúchajú tých, ktorí sú pri moci, aj keď to znamená páchať činnosti, ktoré by v akejkoľvek inej situácii považovali za nemorálne. Budeme tiež skúmať neposlušnosť a to, ako funguje ako kľúčová protisila voči vzniku represívnej vlády.

Poslušnosť môže byť definovaná ako vykonávanie akcie nie kvôli osobnej túžbe alebo motívu, ale preto, že tomu niekto prikazuje, aby to urobil v pozícii autority. Poslušnosť môže byť za určitých okolností mimoriadne prospešná, napríklad vo vzťahu medzi dieťaťom a rodičom alebo v dodržiavaní zákonov, ktoré predchádzajú agresívnym činom, ako je útok, krádež alebo vražda. Avšak v iných prípadoch môže poslušnosť viesť k najbrutálnejším výsledkom:

“. . „aj letmý pohľad do histórie“, napísal Arthur Koestler, „by mal presvedčiť človeka, že jednotlivé zločiny spáchané pre sebecké motívy zohrávajú v ľudskej tragédii celkom zanedbateľnú úlohu v porovnaní s číslami zmasakrovanými v nesebeckej lojalite voči jednému kmeňu, národu, dynastie, cirkvi alebo politickej ideológie. . . ” (Arthur Koestler, Janus: Zhrnutie)

Tento smutný fakt z histórie naznačuje, že ľudia majú silnú tendenciu poslúchať tých, ktorí sú v mocenských pozíciách. Sigmund Freud to uznal a uviedol, že „nikdy by sme nemali podceňovať silu potreby poslušnosti“. Rovnako ako väčšina našich definujúcich charakteristík, aj táto potreba poslušnosti je čiastočne inštinktívna. Siahajúc hlboko do našej evolučnej minulosti sa mnoho predkov homo sapiens organizovalo podľa rebríčkových systémov alebo takzvaných hierarchií dominancie. Prežitie v hierarchii dominancie si vyžaduje schopnosť rozlišovať medzi hodnosťou a uznaním povolených a zakázaných činností na základe vlastnej hodnosti. Zlyhanie v jednom z týchto aspektov môže viesť k smrti alebo k vylúčeniu zo skupiny, a preto tí, ktorí majú tieto vlastnosti, s väčšou pravdepodobnosťou prežijú a odovzdajú svoje gény.

Ale hoci vplyv hierarchií dominancie v našich evolučných dejinách môže pomôcť vysvetliť ľudskú tendenciu poslúchať, nevysvetľuje úplne, prečo ľudia poslúchajú, aj keď akcie, ktoré sa od nich vyžadujú, sú zjavne nemorálne alebo na úkor ich vlastného prežitia. Napríklad, keď sa pozrieme späť na brutálnu vládu Stalina v Rusku alebo Červených Khmérov v Kambodži, prečo tí, ktorí žili v týchto časoch, zostali poslušní až do spáchania tých najbrutálnejších činov vrátane vraždy a mučenia úplne nevinných ľudí. masér?

Môže byť lákavé tvrdiť, že väčšina ľudí je spoluvinou tyranie kvôli strachu. Aj keď je to do určitej miery pravda, samotný strach nemôže zodpovedať za to, že mnoho ľudí neuznáva alebo neuznáva nespravodlivosť vlastnej vlády, aj keď žijú v tyranii. Ako Don Mixon vo svojej knihe Poslušnosť a civilizácia vysvetľuje:

"Môžeme si skutočne lámať hlavu nad tým, ako by ľudia mohli poslúchať príkazy, ktoré sa zdajú byť krvilačné a hlúpe." Záhada môže zmiznúť, keď si uvedomíme, že v očiach ich páchateľov nie sú hrozné zločiny histórie vôbec ohavnými zločinmi, ale skutkami vernosti, vlastenectva a povinnosti. Z hľadiska súčasnosti ich môžeme vidieť ako hrozné zločiny, ale spravidla z toho istého výhodného miesta nemôžeme zločiny vlastných vlád vnímať ako hrozné alebo dokonca ako zločiny. “ (Don Mixon, Poslušnosť a civilizácia)

Michael Huemer, vo svojej knihe Problém politickej autority, naznačuje, že existencia určitých kognitívnych odchýlok môže pomôcť vysvetliť túto neschopnosť rozpoznať nespravodlivosť vlastnej vlády. Jednou z najčastejších z týchto predsudkov je psychologický jav známy ako kognitívna disonancia. Ako vysvetľuje Huemer:

"Podľa [tejto] široko uznávanej teórie ... zažívame nepríjemný stav, známy ako" kognitívna disonancia ", keď máme dve alebo viac kognícií, ktoré sú v konflikte alebo napätí jeden s druhým - a obzvlášť vtedy, keď sa zdá, že naše správanie alebo iné reakcie sú v rozpore s naším sebaobrazom. Potom máme tendenciu meniť svoje presvedčenie alebo reakcie, aby sme znížili nesúlad. Napríklad človek, ktorý sa vidí ako súcitný, ale napriek tomu spôsobuje druhým bolesť, zažije kognitívnu disonanciu. Túto disonanciu môže zmierniť tým, že prestane spôsobovať bolesť, zmení svoj obraz o sebe alebo prijme pomocné presvedčenia, aby vysvetlil, prečo v tejto situácii môže súcitný človek spôsobiť bolesť. “ (Michael Huemer, Problém politickej autority)

Existencia represívnej vlády spôsobuje mnohé situácie, v ktorých môže dôjsť k nesúladu, pretože od ľudí sa často vyžaduje, aby podnikli kroky, ktoré sú v rozpore s ich osobným presvedčením o správnom a nesprávnom a s ich predstavami o sebe ako o dobrých ľuďoch. Mimoriadne bežný spúšťač disonancie v dnešnej dobe pochádza z požiadavky platiť dane na financovanie vládnych aktivít, ktoré zahŕňajú veci, ktoré človek považuje za neetické-medzi príklady môže patriť umiestnenie užívateľov drog do klietky, záchrana kamarátov-kapitalistov, boj vojny alebo hromadné sledovanie vlastných občanov.

Inými slovami, platenie daní spolu s vedomím, že tieto peniaze sa používajú na financovanie programov a aktivít, ktoré človek považuje za nemorálne, môžu vytvárať kognitívnu disonanciu. Na zvládnutie tejto disonancie niektorí ľudia zmenia svoje presvedčenie o prospešnosti a potrebe centralizovaného štátu. Bežnejším spôsobom, ako potlačiť túto disonanciu, je prijať ospravedlnenie na ospravedlnenie týchto vládnych opatrení alebo sa vyhnúť zdrojom informácií, ktoré vyvolávajú vedomie nemorálnosti prameniacej z ich vlastnej vlády.

Okrem kognitívnej disonancie je ďalšou psychologickou predpojatosťou, ktorá prispieva k ochote ľudí podriadiť sa dokonca aj tyranskej vláde, zaujatosť status quo, tj. „Silná tendencia chápať presvedčenie [vlastnej] spoločnosti ako očividne pravdivé a praktiky [vlastnej] spoločnosti ako očividne správne a dobré - bez ohľadu na to, aké sú tieto presvedčenia a praktiky. “ (Michael Huemer, Problém politickej autority)

Potreba akceptovať, silná snaha prispôsobiť sa, ako aj veľké dávky indoktrinácie, to všetko podporuje zaujatosť voči súčasnému stavu. Ako vysvetľuje Huemer:

"Vláda je mimoriadne prominentným a základným prvkom štruktúry našej spoločnosti." Vieme, že ľudia majú tendenciu mať silnú zaujatosť v prospech existujúcich usporiadaní svojich vlastných spoločností. Preto je logické, že bez ohľadu na to, či bola nejaká vláda legitímna, väčšina z nás by mala silnú tendenciu veriť, že niektoré vlády sú legitímne, obzvlášť tie naše a iné ich majú radi. “ (Michael Huemer, Problém politickej autority)

Nie je preto prekvapujúce, že toľko ľudí nepochybne plní vládne príkazy, bez ohľadu na to, ako sa stávajú represívnymi alebo tyranskými, keď niekto zodpovedá za kognitívne zaujatosti a vyvinuté tendencie človeka. V skutočnosti Don Mixon zašiel tak ďaleko, že napísal:

"Poslušnosť, ktorá sa vyskytuje v hierarchickej sociálnej štruktúre." .. nepotrebuje žiadne špeciálne vysvetlenie. Neposlušnosť za rovnakých okolností si však vyžaduje vysvetlenie. “ (Don Mixon, Poslušnosť a civilizácia)

V zostávajúcej časti tohto videa sa pozrieme na to, čo podporuje pravdepodobnosť neposlušnosti v reakcii na tyraniu. Prvá vec, ktorú je potrebné poznamenať, je, že ľudia zjavne neodmietnu páchať nemravné činy, pokiaľ neprekonajú zaujatosť, ktorá podporuje nespochybniteľnú poslušnosť štátu. Kľúčové je sebavzdelávanie a zbavenie sa falošných presvedčení, ktoré vyplývajú z rokov indoktrinácie a prehnanej propagandy. Iba tak môžeme uvoľniť zovretie ideológií v našich mysliach a namiesto toho, ako odporučil Thoreau, použiť vlastné svedomie na vyhodnotenie správnosti alebo nesprávnosti činu.

Ľudia tiež častejšie neuposlúchnu tyranské príkazy tých, ktorí sú pri moci, ak stratia dôveru v schopnosti svojich vládcov. To by sa potenciálne mohlo stať, ak by si rastúci počet ľudí uvedomil, že spoločnosti sú príliš zložité na to, aby mohla byť centralizovaná vládna kontrola účinná. Je však pravdepodobnejšie, že k strate dôvery dôjde v dôsledku veľkej neschopnosti politikov, ktorá ľuďom stále viac sťažuje dôveru v existujúce vládne inštitúcie.

Ďalší faktor, obzvlášť aktuálny v týchto dňoch, ktorý má vplyv na neposlušnosť, sa týka stupňa dohľadu v spoločnosti. V Neposlušnosť a civilizácia Don Mixon poukazuje na to, že masové sledovanie výrazne znižuje pravdepodobnosť neposlušnosti, pretože vytvára situáciu analogickú so situáciou, v ktorej sa nachádza zbožný náboženský veriaci, ktorý cenzuruje svoje myšlienky a správanie vďaka vševidiacemu Božiemu oku:

„Bohovia sú, samozrejme, často popisovaní ako vševediaci a všemocní. A nie je ťažké pochopiť, prečo. Ak je možné veriacich skutočne presvedčiť, aby im ich Boh videl do myslí a sŕdc, a veriť, že ich prísne potrestá, ak sa pozrie na najmenšiu nevernosť, možno ich presvedčiť, aby zmenili svoje myslenie a cítenie a stali sa vnútorne a navonok poddajnejší a poslušnejší. Čo je však potrebné prekonať, hlavnou prekážkou na ceste hierarchií velení do ich ideálnej typickej podoby je ľudská sila klamať, predstierať a asimilovať sa. Občania, ktorí dokážu predstierať vernosť a lásku pri sprisahaní neposlušnosti a zrady, sú vážnou hrozbou pre bezpečnosť akejkoľvek moci. Iba ak je možné ľudí presvedčiť, že ich snahy klamať a predstierať sú všemocným okom neplodné, môžu. . .poslušnosť sa stáva istou. “ (Don Mixon, Poslušnosť a civilizácia)

Spoločnosti, ktoré akceptujú potrebu hromadného sledovania alebo ho umožňujú rozšíriť prostredníctvom nekonania a dodržiavania predpisov, sú spoločnosťami, ktoré čoraz viac nedokážu odolávať tyranii. Totalitné režimy 20. storočia to jasne uznali, pretože všetci zaviedli formy hromadného sledovania svojich občanov. Moderná technológia však vytvorila monitorovacie schopnosti, o ktorých sa diktátorom, ako boli Hitler a Stalin, mohlo len snívať. Keď sa tieto technológie začnú používať, vybuduje sa takpovediac väzenie mysle. Uvedomujúc si, že sa monitoruje toľko života človeka, schopnosti dohľadu vlád, ako vševidiace božské oko, urobia z myšlienok a správania uprednostňujúcich súlad a súlad normu.

Aj keď tendencia poslúchať je určite výraznou črtou človeka, vždy sa nájde pár odvážnych, ktorí tvárou v tvár skorumpovanej moci sú ochotní vstať a odmietnuť. Tí, ktorí majú odvahu neuposlúchnuť, nie sú len ochrancami slobody, ale, ako naznačil Erich Fromm, jednotlivci, ktorí posúvajú spoločnosť vpred:

"Človek sa naďalej vyvíja pomocou neposlušnosti." Jeho duchovný vývoj bol možný nielen preto, že existovali muži, ktorí sa odvážili povedať nie mociam, ktoré boli v mene ich svedomia alebo viery, ale aj jeho intelektuálny vývoj závisel od schopnosti byť neposlušnými a neposlušnými voči úradom, ktoré pokúsil sa prelomiť nové myšlienky a autoritu zažitých názorov, ktoré zmenu vyhlásili za nezmysel. “ (Erich Fromm, O neposlušnosti a ďalšie eseje)


Dokáž, že sa mýlim

Ďalší výsledok, ktorý pochádza z analýzy prepisov týchto typov experimentov, je ten, že ľudia sú presvedčení iba vtedy, ak im môže byť ukázané, že odpoveď, ktorú v súčasnosti obhajujú, je nesprávna. Pohľad na to, ako to urobiť, pochádza z experimentov takzvanej “ Ilúzie vysvetľujúcej hĺbky. ” Ilúzia sa týka nášho presvedčenia o tom, ako dobre rozumieme komplexným systémom —, od síl, ktoré riadia globálny terorizmus, až po spláchnutie. WC funguje. Pôvodný výskum, ktorý rámoval tento fenomén, žiadal ľudí, aby sami ohodnotili svoje chápanie toho, ako veci fungujú. Príklady tohto experimentu boli prevzaté z klasickej knihy pre deti Spôsob, akým veci fungujú. Dobrovoľníci boli požiadaní, aby zhodnotili, ako dobre rozumejú veciam ako “Ako funguje rýchlomer, ” “Ako letí helikoptéra ” alebo “Ako sa cylindrický zámok otvára pomocou kľúča. ” Potom, čo dajú tieto hodnotenia , boli účastníci požiadaní, aby napísali úplné vysvetlenie, ako položky fungujú. Potom odpovedali na testové otázky o ich porozumení. Potom znova ohodnotili svoje pôvodné porozumenie. Po pokuse o poskytnutie vysvetlení kleslo hodnotenie účastníkov o porozumení. Po testovacích otázkach klesli ešte ďalej a odhalili, že väčšina ľudí týmto veciam rozumie oveľa menej sebavedomo, ako si pôvodne mysleli.

Pre nás všetkých je tu ponaučenie o prehnanej dôvere. Autori štúdie Leonid Rozenblit a Frank Keil z Univerzity Yale pripisujú tento efekt ľahkosti, s akou s týmito systémami interagujeme, čo nám umožňuje priamo oceniť ich účinky (napr. Necháme auto ísť rýchlejšie a rýchlomer ukazuje, nová rýchlosť). My, argumentujú, si potom mýlime toto vzorkovanie prostredia s našimi vlastnými znalosťami. Bez pracovného systému pred sebou by sme v skutočnosti celkom ignorovali jeho vnútornú prevádzku.

Ale pre mňa je zaujímavou lekciou to, že účastníci štúdie pochopili, že sa vo svojich pôvodných hodnoteniach mýlili. Napriek tomu, že boli na začiatku plní sebavedomia, prehodnotili svoje chápanie ako dramaticky nižšie —, inými slovami, boli presvedčené, aby o niečom zmenili názor (v tomto prípade o tom, koľko toho vedia). Ako sa to stalo?

Následná práca zverejnená v minulom roku potvrdzuje, že požiadavka, aby ľudia poskytli mechanické vysvetlenia, môže hrať zásadnú úlohu v ich presvedčení, že sa mýlia. Philip Fernbach z University of Colorado a jeho kolegovia požiadali účastníkov experimentu, aby poskytli stanoviská k politikám, ktoré sú v USA spravidla sporné, ako je zdravotníctvo, sociálne zabezpečenie a dane. Napríklad uviedli svoju podporu pre občianske poriadky, ako je prechod na systém zdravotnej starostlivosti s jedným platiteľom. Bez ohľadu na to, či boli títo politici za alebo proti politike, priemerný účastník mal k neutrálnosti ďaleko. Polovica bola potom požiadaná, aby uviedla dôvody, prečo sa tak cítili, a druhá polovica bola požiadaná, aby poskytla vysvetlenie, ako bude mať politika účinky. Obe skupiny potom znova vyhodnotili svoj postoj pre alebo proti politike a tieto “a po ” skóre boli porovnané s “ before ” skóre. Skupina “reasons ” vôbec nezmenila svoje názory a zostala rovnako ukotvená vo svojich polohách, pre alebo proti, ako keď začali s experimentom. Skupina “explaations ” sa zmenila, v priemere bola na svojich pozíciách umiernenejšia. Autori dospeli k záveru, že ilúzia vysvetľujúcej hĺbky podporuje politický extrémizmus a že keď sa od nás požaduje poskytnutie vysvetlení, ako si myslíme, že svet funguje, časť tejto ilúzie sa vyparí, čím sa naruší naša predchádzajúca istota.

Tento výskum istým spôsobom vysvetľuje, prečo sa zistilo, že kauzálne dôvody sú presvedčivejšie ako štatistické (v tomto prípade tvrdenie, že AIDS nemôžete chytiť z kontaktu s niekým s AIDS, pretože k prenosu dochádza prostredníctvom HIV v telesných tekutinách, v porovnaní s tvrdením, že nemôže chytiť AIDS z kontaktu s niekým s ním, pretože nikto nikdy nemal).


Bežné iracionálne presvedčenie medzi racionálnymi a vzdelanými ľuďmi?

Sme na tému ľudskej povery, iracionality, kognitívnej zaujatosti, motivovaného uvažovania a podobne. Preto sa pýtam tu.

Režimy: Počúvajte ma a prečítajte si celú moju otázku. NIE SOM mydlo, zdanie naopak. Úprimný a premýšľavý človek umiernených alebo konzervatívnych názorov by si mohol položiť úplne rovnakú otázku.

Mnohí z mojich „progresívnych“ a „liberálnych“ priateľov a známych milujú pohŕdanie ľuďmi, s ktorými politicky nesúhlasia. Ich obľúbené epitetá sú, nie je prekvapením, „prehnané“, „ukrutné“, „zle vzdelané“, „racionálne“ a „vynechané“.

Napriek tomu, že moje vlastné názory sú vo všeobecnosti liberálne a humanistické, mám v tejto záležitosti naštvaného maznáčika. Niekedy odpovedám: „To je to, čo konzervatívci hovoria o vás a o mne.“ „Väčšinou dostanem repliku,„ To len dokazuje, že sú idioti. “

Moji liberálni priatelia spravidla predpokladajú, že ich presvedčenie a názory sú vecné, racionálne, objektívne, bez zaujatosti a vlastného záujmu. Nerozumejú tomu, že konzervatívci sa vnímajú rovnako.

Zdá sa, že vo väčšom zmysle nechápu, že iracionalita, zaujatosť, sebauplatňujúce uvažovanie, povera a tribalizmus sú univerzálne ľudské problémy, nielen konzervatívne problémy.

Obvykle chcem povedať: „Progresívci a liberáli sú rovnako náchylní na nelogické a iracionálne presvedčenia ako konzervatívci.“ „Keď ma však niekto požiada, aby som uviedol príklady, nemám veľa dobrých.

Môžem skúsiť povedať: „Hitler, Mao, Stalin a Mussolini si o sebe mysleli, že sú progresívci, rovnako ako ich priaznivci,“ ale zvyčajne to nie je produktívne, pretože príklady sú príliš extrémne a väčšina ľudí vie, že je málo histórie, aby sa dali presvedčiť.

Rád by som spomenul niekoľko bežných príkladov zaujatosti, iracionality, samoúčelného uvažovania a kvázi poverčivých presvedčení, ktoré sa často vyskytujú u vzdelaných a „racionálnych“ ľudí a ktoré by som mohol vychovávať v tomto druhu rozhovoru. Nechcem vyhrať žiadne politické argumenty, len aby som otvoril niekoľko myslí.

Nejaké návrhy? Niečo v zmysle „90% vodičov si myslí, že sú lepší ako priemerní vodiči“, ale možno o niečo presvedčivejšie a relevantnejšie pre politické a sociálne otázky. Konkrétne politické alebo sociálne príklady môžu, ale nemusia vyhovovať návrhu zákona.

Nebol by som prekvapený, ak by moja otázka vyvolávala nenávisť, ak by ju mody neodstránili. Napriek tomu musia byť na tomto subreddite predplatitelia, ktorí majú podobné obavy.

V Spravodlivej mysli Jonathan Haidt navrhuje, aby liberálna a konzervatívna priepasť bola do značnej miery spôsobená rôznymi etickými prioritami. Vo svojom príspevku „Emocionálny pes a jeho racionálny chvost“ naznačuje, že spôsob, akým robíme etické úsudky, je prostredníctvom bezprostredných podvedomých reakcií (ovplyvnených našou výchovou), ktoré sa potom pokúšame racionalizovať.

To je dobrý bod. Osobnostné vlastnosti sú príbuzným problémom. Znak „Otvorenosť“ v päťfaktorovom modeli a modeli HEXACO je najlepším jednotlivým prediktorom liberálnych a konzervatívnych názorov. Tieto vlastnosti sa vyvíjajú v detstve, upevňujú sa počas dospievania a potom zostávajú stabilné desaťročia a možno aj na celý život. Sú čiastočne dedičné a nevznikajú premyslenosťou.

Časť myšlienok, ktoré sú post hoc racionalizáciami, je pôsobivá. Veriť, že existuje, však ešte nie je súčasťou našej kultúry.

GMO: aj keď existuje veľa platných obáv týkajúcich sa environmentálnych a ekonomických vplyvov zavádzania GMO, obavy z ich nebezpečenstva pre ľudské zdravie sú vedecky iracionálne, pretože sa považujú za bezpečné.

Nazývanie akejkoľvek stredne populistickej a mierne autoritatívnej vlády „fašistickým“ neobstojí, historicky ani ideologicky. Je to hyperbolické a často to vyplýva z iracionálneho strachu z klzkého svahu, ktorý vo väčšine vyspelých krajín s takouto vládou (ako je Francúzsko s násilným útlakom žltých viest) nie je skutočne opodstatnený.

Ako študent popierania klímy, ktorý videl svoj spravodlivý podiel na hlúpom iracionálnom strachu z mohh-socializmu a veľkej vlády, môžem tiež povedať, že na opačnej strane je aj alarmujúci diskurz, ktorý vytvára strach. zveličovanie skutočných vedeckých tvrdení (a ktoré je, bohužiaľ, ľahkým cieľom zabijaka pre popieračov).

Skutočnosť, že skupina B hovorí o skupine A to isté, čo skupina A hovorí o skupine B, neznamená, že skupina A sa mýli, keď to hovorí.

Ženy sa počas ovulácie držia ďalej od svojich otcov? a oni ani nevedia, že áno. Prevažná väčšina ľudí verí, že ich činy sa riadia „láskou“, ale väčšina z nich sa riadi iba biologicky. Existuje kniha s názvom Inkognito: Tajné životy mozgu

Ďakujem vám všetkým, ktorí sa zaujímate o vlákno, a vďaka režimom, že ste ho nezrušili.

Alice Dreger 's & quotGalileo & #x27s Middle Finger & quot má niekoľko príkladov.

Predmluvu s textom „Nevenujem veľkú pozornosť politickým záležitostiam, nejde o finančné poradenstvo, necitujte ma.“

K tomu môže samozrejme prispieť mnoho faktorov, ale pokúsim sa uviesť niekoľko.

Verím, že vysokoškolské vzdelávanie je spravidla tvorené liberálnejším obyvateľstvom. Nie je to vôbec prekvapujúce vzhľadom na možno väčší dôraz na vedu v liberálnej ideológii. To nemusí nutne znamenať, že ľudia, ktorí nedostanú vyššie vzdelanie, nie sú inteligentní alebo že inteligentní ľudia sú.

Existuje výskum zameraný na citlivosť na falošné správy a faktory osobnosti. V spojení so vzťahom medzi osobnosťou a politickým zosúladením dáva zmysel, že liberálni ľudia by mohli rozvíjať a preháňať toto vnímanie. 1, 2

Tieto faktory pravdepodobne prispievajú k vnímaniu konzervatívnych ostatných. Tieto články však nehovoria, že liberálni ľudia NIE sú náchylní na falošné správy. Toto je dôležitý detail na odstránenie dezinformácií, pretože my všetci sme náchylní na dezinformácie. Dokonca aj vo vede.

Vymýšľať príklady s politickým kontextom je pre mňa ťažké, ale možno mám materiál, ktorý môže udať smer. V psychológii je veľa javov, ako napríklad predsudky, ktoré ste spomenuli a ktoré prispievajú k týmto problémom u všetkých ľudí. Myslím si, že poučiť ľudí o veciach, ako je zaujatosť pri potvrdzovaní, kognitívna disonancia, lepší ako priemerný efekt, efekt upomínajúceho krugera atď., Je najlepší spôsob, ako to urobiť. Tieto javy sú všetko, čo robí bežná populácia, nie je podmienené politickým zosúladením. Poukázanie na tieto javy v rámci jednej iterácie správania pravdepodobne nie je veľmi spoľahlivé a nakoniec sa stane prostriedkom na osvetlenie ľudí. Bohužiaľ, som v magisterskom programe psychologickej vedy a stále vidím presne ten istý problém, s ktorým sa stretávate. :(

Existuje článok, ktorý hodnotí prijatie vedy konzervatívcami a liberálmi rozvrstvené podľa typu vedy. Zdá sa, že liberáli s väčšou pravdepodobnosťou akceptujú vedu spojenú s problémom vplyvu na životné prostredie, zatiaľ čo konzervatívci skôr veria vo vedu súvisiacu s výrobou. Mysleli by ste si, že keby ľudia verili v & quotscience, & quot, že by verili v tieto oblasti vedy rovnako. Tento rozpor tu však môže naznačovať, že ľudia sú bytosti orientované na cieľ, ktoré sledujú veci, ktoré sú v súlade s ich cieľmi a túžbami. Vzhľadom na to, že politická príslušnosť do značnej miery súvisí s cieľmi osôb, myslím si, že je bezpečné povedať, že konzervatívci aj liberáli sú náchylní robiť kognitívne chyby, ktoré uprednostňujú ich vlastné ciele a hodnoty.


Základné princípy presviedčania

Pravidlá presviedčania sú neutrálne

Centrom porozumenia presviedčania je koncept neutrality. Pravidlá presviedčania nie sú dobré ani zlé. Jednoducho existujú. Rovnako ako jadrovú energiu možno použiť na výrobu elektriny alebo atómovej bomby, presvedčenie je možné použiť na vytvorenie jednoty alebo na vynútenie dodržiavania predpisov. Či je výsledok dobrý alebo zlý, závisí od osoby, ktorá používa zákony, a od toho, ako táto osoba používa techniky presviedčania. Niektorí ľudia túžia vyhrať za každú cenu, pričom používajú všetky dostupné taktiky vrátane zneužitia pravidiel presviedčania. Títo jednotlivci sú ochotní použiť vinu, násilie, zastrašovanie, pokušenie, úplatky a vydieranie, aby dosiahli požadovaný výsledok.

Pri správnom použití je však presvedčenie naším najlepším priateľom. Presviedčaním vytvárame mierové dohody, podporujeme snahy o získanie finančných prostriedkov a presvedčujeme motoristov, aby sa pripútali. Presviedčanie je prostriedok, ktorým tréner tímu podhrotového mužstva inšpiruje hráčov k víťazstvám. Je to tiež metóda, ktorú používa generálny chirurg na presviedčanie ľudí, aby absolvovali pravidelné mamografie a vyšetrenia prostaty, manažéri na zvýšenie výkonnosti a morálky zamestnancov a vyjednávači rukojemníkov na presvedčenie zločincov, aby oslobodili svojich zajatcov.

Táto príručka sa zameriava na pozitívne využitie maximálneho vplyvu. Zneužitie zákonov vás bude dlhodobo len strašiť. Môžete dosiahnuť krátkodobé okamžité výsledky, ale vaša dlhodobá budúcnosť bude bezútešná. Nástroje uvedené v tomto zdroji sú silné a nemali by byť používané sebecky. Nemali by byť považovaní za prostriedok na dosiahnutie požadovaného výsledku za každú cenu. Tieto nástroje by ste mali používať skôr na dosiahnutie požadovaného výsledku iba vtedy, ak je to pre všetkých zúčastnených výhodné.

Bájka o slnku a vetre je vynikajúcim príkladom správne implementovaného presviedčania. Slnko a vietor sa vždy hádali, kto z nich je najsilnejší. Vietor veril, že je silnejší kvôli svojej ničivej sile v tornádach a hurikánoch. Chcel, aby slnko priznalo, že je silnejší, ale slnko sa držalo jeho vlastného názoru a nedalo sa ho presvedčiť. Jedného dňa slnko rozhodlo, že chce, aby bola záležitosť raz a navždy vyriešená, a tak pozval vietor, aby s ním súťažil v súťaži. Slnko vybralo súťaž starostlivo. Ukázal na starca, ktorý sa prechádzal, a vyzval vietor, aby pomocou svojej sily vyzliekol mužovi bundu. Vietor cítil, že to bude ľahké vyhrať, a začal fúkať. Na jeho prekvapenie, každý náraz vetra spôsobil, že muž sa pevnejšie držal svojej bundy. Vietor fúkal silnejšie a muž sa držal pevnejšie. Čím silnejšie fúkal vietor, tým viac muž odolával. Silné údery vetra muža dokonca zrazili, ale bundu už nepustil. Nakoniec sa vietor vzdal a vyzval slnko, aby uspelo v tom, aby si muž vyzliekol bundu. Slnko sa na muža usmialo a žiarilo. Ten muž pocítil teplo slnka a na čele sa mu začal objavovať pot. Slnko na muža stále lialo teplo a slnečné svetlo a muž si konečne vyzliekol bundu. Súťaž vyhralo slnko. Toto je príklad maximálneho vplyvu v celej svojej kráse. Ak je váš pokus presvedčiť obojstranne výhodný, ostatní budú dychtivo robiť to, čo chcete. Keď vykonávate cvičenia a techniky uvedené v tejto príručke, všimnete si silné zmeny vo vašej schopnosti presvedčiť a ovplyvniť ostatných.

Presviedčanie musí mať publikum

Umenie presviedčať a ovplyvňovať ostatných vždy vyžaduje publikum, či už je to jeden človek, malá skupina desiatich ľudí alebo oveľa väčšia skupina poslucháčov. Táto zložka je konštantná, preto je dôležité vedieť, ako sa rýchlo prispôsobiť potrebám, prianiam, strachom a túžbam publika. Vedieť skúmať a čítať svoje publikum vám pomôže určiť, ktoré nástroje alebo techniky budú v danej situácii najefektívnejšie. Na druhej strane používanie nesprávnych techník a nástrojov automaticky vytvorí bariéry medzi vami a vašim publikom, čo zase zníži váš potenciál ich presvedčiť. Keď efektívne integrujete zásady a pravidlá presviedčania s charakteristikou vplyvu, sily a motivácie, vaše publikum bude vždy priateľské a výsledkom budú žiaduce výsledky. V kapitole 15, Váš kontrolný zoznam pred presvedčením, strávim viac času tým, ako analyzovať, prispôsobiť sa a čítať vaše publikum.

Účinné presviedčanie si vyžaduje prispôsobenie

Skúsili ste niekedy rovnaký prístup so zákazníkom, ktorý na vás používa váš šéf a mal nešťastné bombové spojenie? Stať sa efektívnym presvedčovateľom vyžaduje viac než len napodobňovanie ostatných presvedčovačov. Musíte nielen úplne porozumieť širokej škále dostupných presvedčovacích techník, ale musíte byť tiež pripravení používať techniky, ktoré sú pre každú danú situáciu najvhodnejšie. Získanie tejto úrovne zručností si vyžaduje odhodlanie sledovať, analyzovať, študovať a uplatňovať koncepty maximálneho vplyvu.

Ľudská povaha je taká rozmanitá ako farby dúhy. Ľudské činy a myšlienky nie sú nikdy dokonale predvídateľné, pretože každý z nás má iné emócie, postoje, presvedčenie, osobnosti a vlastnosti. Začiatočnícka tendencia je nájsť si jednu presvedčivú techniku, ktorá funguje a tej sa bude držať. Bohužiaľ, nemôžete použiť rovnaký presvedčovací nástroj na každého. V závislosti od situácie a techník, ktoré použijete, s vami ľudia budú súhlasiť, odmietajú počúvať alebo budú ľahostajní k vášmu úsiliu. Persuaders majú mnoho nástrojov, a preto ich môžu prispôsobiť a prispôsobiť tak, aby vyhovovali akejkoľvek situácii alebo osobnosti.

Účinné presvedčovanie má trvalý vplyv

Chcete krátkodobé dočasné alebo dlhodobé trvalé výsledky? Účinné presvedčovanie má trvalý vplyv, ale vyžaduje si špecializované štúdium a dlhodobé odhodlanie zo strany presvedčovateľa. Hierarchia presvedčovania (obrázok 1-1) objasňuje, ako svet používa rôzne úrovne presviedčania, od kontroly na najkratšej úrovni až po skutočné odhodlanie na dlhodobej úrovni.

Vlastnosti uvedené na základni pyramídy sú najľahšie a najpoužívanejšie, ale dosahujú iba dočasné výsledky. Takéto výsledky sú dočasné, pretože neriešia skutočné túžby alebo túžby človeka. Presvedčenie založené na kvalitách uvedených v hornej časti pyramídy je účinné bez ohľadu na to, či je tlak vnímaný alebo nie. Takáto metóda vytvára trvalé výsledky, pretože sa dotýka skutočných záujmov osoby a zahŕňa ich. Rozhodnutie, či chcete krátkodobé alebo dlhodobé výsledky, určuje, na ktorú oblasť pyramídy by sa malo zamerať vaše úsilie.

Predstavte si generálneho riaditeľa veľkej spoločnosti, ktorý zvolá jedného zo svojich viceprezidentov na schôdzu. Na stretnutí je viceprezident informovaný, že musí získať 20 000 dolárov na príspevky zamestnancov na charitu, ktorú sa spoločnosť chystá sponzorovať. Generálny riaditeľ sa nezaoberá prostriedkami, ktoré viceprezident používa, pokiaľ ich výsledkom je šek na 20 000 dolárov. Zvýšenie takejto sumy vyžaduje získanie 100 dolárov od každého zamestnanca - skľučujúce úsilie! Viceprezident zvažuje rôzne spôsoby, akými by mohol túto úlohu splniť. Bolo by ľahké a rýchle pristupovať k zamestnancom pomocou kontroly. Na získanie peňazí mohol použiť strach alebo hrozby. Táto mentalita do-it-or-else by priniesla okamžité výsledky. Dlhodobý vplyv by však pravdepodobne zahŕňal vzburu, pomstu a odpor. A čo nátlak? Zamestnanci by určite poskytli požadovaný dar, ak by im bolo povedané, že inak by to negatívne ovplyvnilo ich ďalšie hodnotenie práce. Dosiahla by táto taktika okamžité výsledky? Samozrejme. Opäť však budú dlhodobými účinkami nevôľa, rebélia a pomsta.

Viceprezident sa rozhodne, že kontrola a/alebo nátlak neposkytnú najlepšie výsledky. Ďalej zvažuje súlad. Ak by ponúkal stimuly, výhody alebo odmeny, bola by to výhodná situácia, nie? Predpokladajme, že každý zamestnanec, ktorý daruje 100 dolárov, dostane ďalšie dva týždne platenej dovolenky. Problém je, že keď motivácia zmizne, zmizne aj súlad. Tentoraz môže dostať 100 dolárov, ale čo nabudúce, keď požiada o dar? Táto metóda je stále len dočasnou opravou, pretože zamestnanci budú podmienení vždy očakávať odmenu za ich dodržiavanie.

Viceprezident ďalej zvažuje spoluprácu. Mohol stráviť čas so zamestnancami a vysvetliť im, prečo je táto charita taká dôležitá a ako by bolo pre nich veľkou cťou zúčastniť sa. Dokázal logikou, emóciami a informáciami presvedčiť, povzbudiť alebo „predať“, aby darovali na túto hodnú vec. Teraz, vyzbrojený nástrojmi účinného presviedčania, pristúpil k prístupu, ktorý bude mať trvalé pozitívne výsledky. Pokiaľ budú mať zamestnanci pocit, že hovorí pravdu a koná v ich najlepšom záujme, budú jeho návrhu otvorení.

Nakoniec viceprezident považuje za najlepšiu formu presviedčania: záväzok. Ak má vynikajúcu povesť a vzťah so svojimi zamestnancami, bude existovať vzájomný rešpekt, česť a dôvera. Tieto podmienky umožnia zamestnancom pohodlne vystaviť šeky v hodnote 100 dolárov. Vie, že viceprezident je čestný muž, ktorý by ich nikdy nežiadal, aby urobili niečo, čo by nebolo v ich najlepšom záujme. Môžu sa mu oddať, pretože cítia, že je im oddaný.

Záväzok je najvyšším ideálom maximálneho vplyvu, pretože jeho vplyv je najtrvalejší a najrozsiahlejší. Vaša povesť osoby, ktorá má integritu, česť, dôveru a rešpekt, bude neustále inšpirovať odhodlanie každého, koho sa snažíte presvedčiť.


Bum! Ďalšie faktory, ktoré je potrebné vziať do úvahy pri strachu a presviedčaní

Výskum o príťažlivosti a presvedčovaní o strachu je v tomto bode obrovským morom štúdií. V minulom roku niekoľko psychológov zverejnilo rozsiahlu metaanalýzu, ktorá kombinovala výsledky stoviek štúdií, aby získala ešte presnejší obraz o presvedčovacej sile strachu. Táto analýza zvažovala reakcie viac ako 27 000 ľudí, takže nám dáva dobrú predstavu o tom, či môže byť strach významným faktorom.

Napriek tomu, že sa zo skorej štúdie o ústnej hygiene zdalo, že strach je bezcenná taktika, výsledky všetkých štúdií odvtedy jasne ukazujú, že apel na strach je presvedčivý. Ovplyvňujú názory ľudí a ich správanie.

Táto nová metaanalýza však odhaľuje niekoľko ďalších zaujímavých drobností. Už sme videli, že odvolania sa proti strachu sú účinnejšie, ak správa poskytuje jasný a efektívny postup. Táto nová analýza ukázala niekoľko ďalších vecí, vďaka ktorým sú obavy zo strachu presvedčivejšie.

Napríklad apely na strach sú presvedčivejšie, keď odporúčajú jednorazové správanie (vs. opakované správanie). Odvolania voči strachu sú tiež efektívnejšie, ak v sebe prenášajú vyššie množstvo strachu a keď sú zamerané prevažne na ženské publikum.

Takže, dobre, je strach spôsob, ako vyhrať voľby? No, možno. Niektorým ľuďom Trump nielenže pripomína ich obavy z budúcnosti Ameriky, ale predstavuje aj to jasné a efektívne riešenie. Pre ostatných ľudí sa však zdá celkom zrejmé, že Trump nie je jasným a efektívnym riešením pre takmer nič. Takže aj keď sa môžete báť vecí, ako je terorizmus, samotný strach zvíťazí a#8217 vás nebude motivovať hlasovať za pána Trumpa, pretože nevidíte, ako predstavuje jasné a životaschopné riešenie.


PLATTE TERAZ alebo „dlhujete“

Boli to napríklad „PLATIŤ TERAZ“ alebo „dlhujete“, ktoré zmenili sadzby platieb? To môže byť jedno. Ak je cieľom zlepšiť výsledok (tj. Povzbudiť ľudí, aby zaplatili pokutu včas), potom pochopenie procesu nemusí byť také zásadné.

Z psychologického hľadiska je však tiež dôležité porozumieť procesu alebo mechanizmu. Napríklad v štúdii SDRO list, ktorý mal namiesto výrazu „PLATIŤ TERAZ“ slová „ZAČNIŤ HNED“, nebol taký úspešný pri zmene správania - prečo nie?

Môžeme špekulovať, ale v skutočnosti to nevieme. Vedieť prečo je dôležité nielen z akademického, ale aj z praktického hľadiska. Ak nevieme, prečo pošťuchovanie v prvom rade fungovalo-a potom prestane fungovať (napr. Ľudia sa vracajú k oneskoreným pokutám)-možno nebudeme vedieť, ako znova začať fungovať. Nevedomosť prečo tiež sťažuje zovšeobecnenie posunkov do iných kontextov.

Ako uznali mnohí rečníci konferencie, veľa úspešných postrkov nebolo dostatočne dlho na to, aby sa dal posúdiť ich dlhodobý úspech. Opäť to niekedy môže byť jedno - ak je pošťuchovanie „zabudni“, ako je zmena predvolených nastavení, aby sa stali darcom orgánov, stačí postrčiť ľudí, aby sa raz rozhodli „správne“. Opakovanie opakovaného správania (napríklad spotreba energie v domácnosti) si však pravdepodobne vyžiada opakované pripomenutia, aby sa predišlo relapsom alebo aby si ľudia na správu zvykli.


Pozri si video: Jarná migrácia zachytená na VIDEU: Žeriavy predviedli nad Humenným ozajstné vtáčie divadlo (August 2022).